Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de números, y aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones a varias personas y muchas de éstas nos dirán que no, existe una manera muy efectiva para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas. Entérate aquí cómo lograrlo.
No importa qué tan bueno sea nuestro producto, qu tan reconocida sea nuestra compañía, ni que tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas serán rechazadas muchas veces antes de que logremos cerrar una venta.
Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentación de ventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prácticamente imposible porque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, cómo puedo vender más si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados.
Y bien, ¿cuáles son las caractersticas de un prospecto adecuado?
Prospectos Adecuados
Debe tener la necesidad.
Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.
Debe tener interés en nuestro producto.
Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que están más interesadas en nuestros productos.
Debe tener dinero para comprarnos.
Todo lo anterior fallar si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difcilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.

Debe tener el poder de decisión.
He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estaba buscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema porque el prospecto así se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir, tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque ésta no es la que toma la decisión en la empresa y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisión, ya está haciendo trato con su competencia.
No hay nada más frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejor esfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la información más impactante para presentrsela a un prospecto, y darnos cuenta de que perdimos el tiempo.
Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro caractersticas, la probabilidad de cierre que tendremos será más baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo.
Así que, de ahora en adelante, dedica más tiempo a encontrar prospectos de calidad y como por arte de magia tus ventas se duplicarán, cuando menos; permitiendo así tener un incremento en tus ingresos y una disminución sustancial en la cantidad de trabajo improductivo. De esta manera, en vez de necesitar ver a 50 prospectos para cerrar 5 ventas, tendremos que visitar sólo a 25, haciendo nuestro trabajo altamente productivo y elevando nuestros ingresos considerablemente.